科尔尼副总裁访谈(doc 12页)

科尔尼副总裁访谈内容提要：
       需要指出的是，我们提供的战略采购咨询的服务也是在不断变化的，如果早5年，我们回答的问题比较简单，如我在上面提到的6个问题：谁？买什么？在什么地点？向哪个供应商？什么质量？什么样的价格？我们知道这些信息后，就可以拿到更低的价格。但在今天，我们会利用战略采购软件，帮助客户重新组织公司的业务流程，我们帮助他们做的更多的是你如何运用电子商务软件，如何组织一次拍卖，如何建立你的目录清淡，如何与你的供应商建立良好的协作关系，如何了解你的供应商的生产能力，如何了解你的客户。换言之，通过战略采购，你可以把买卖双方在整个供应链中结合起来，形成一个闭环，信息和物质都可以在里面生生不息地流转。我想强调的是战略采购也是不断变化的概念，今天，我们更多是帮助企业建立这样一个战略，帮助他们实现这样一个组织架构，帮助他们实现其组织目标。
       据我所知，科尔你在战略采购咨询上是一个相当领先的管理咨询公司，您能估计一下在全球和中国，你们在这个市场上的份额吗？我可以是着从三个角度来回答这个问题。
      首先，很难估计有关战略采购咨询市场到底有多大，一种方法是把所有与之有关的综合业务都算进来，如所有的软件供应、软件应用以及传统的咨询服务。如果你要问我这个市场全球来说有多大，我只能说，我不知道，但是我知道这个市场非常非常大的。
       第二，至于科尔尼公司的份额，应当说是相当小的。为什么呢？去年我们全公司的营业额才15亿美元，其中的三分之一即5亿美元是来自于与战略采购有关的业务，如帮助企业设立采购的战略，帮助企业应用软件来实现战略采购，帮助企业整合与供应商的关系，以便从供应商那里拿到更低的价格以提高企业的利润，也包括帮助企业重组其组织架构，以帮助企业把战略采购这个概念运用到日常的运作中去，帮助他们实现战略采购目标。所有这一切去年柯尔尼也不过只实现了5亿美元的收入而已，从整个市场来看，这应当是微不足道的。
       第三，我们在这个市场虽然占有的份额微不足道的，但是我们还是要说，在所有的咨询公司中，在战略采购方面，科尔尼公司一直处于领先地位的。除我们之外，没有一家咨询公司打到了5亿美元的营业额。从咨询公司来看，把IT和咨询服务结合在一起的，排名第一的是IBM公司，第二家是EDS（科尔尼的母公司），第三家是ASZZX。如果单从传统的咨询业务来讲，科尔尼是这方面的领先者；如果从向客户提供战略采购相关的电子解决方案或互联网（B2B）解决方案来讲，EDS排名第二位，第一位的是ASZZX；如果从客户完全把战略采购的业务外包给其他公司来看，EDS仍然是领先的。因此综合看来，科尔尼与EDS的结合确保了他们在战略采购市场方面一直处于领先地位。即使这样，由于战略采购市场非常大，相当分散，所以像科尔尼所占的市场份额并不是很大，我估计不到10%。但是令人感兴趣的是，这种分散的状况会以多快的速度消失，这个市场会以多快的速度走向成熟，走向集中。从一个产业的生命周期来看，这样一种不成熟的分散的市场，在不久的将来会发生一些演变，走向集中。在这种情况下，科尔尼公司也将采取一些相应的对策，以争取获得更多的市场份额。

 

..............................