某科技公司采购谈判策略和技巧(ppt 42页)

某科技公司采购谈判策略和技巧目录：
一、 为什么需要谈判（何时需要谈判）
二、 目标设定
三、 谈判准备
四、 谈判地点及时间选择
五、 关注谈判双方满意程度
六、 谈价流程
七、 谈判时间控制
八、 对手复杂心理及应对技巧
九、 采购谈判策略
十、 交流技巧
十一、 谈判成功定义
十二、 需求及让步分析
十三、 双赢谈判

 

某科技公司采购谈判策略和技巧内容提要：
为什么需要谈判，何时需要谈判？
并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判：
--采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购）
--采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。
--市场竞争的不足导致价格的不合理
--谈判中获胜的可能性比失败的可能性大
--有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注
--由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入
--由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定
--采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价
--涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入
--有技术或商务问题必须得到解决
--没有足够的时间选择其它产品或服务
--双方合作的需要
--在连续提供产品/服务方面存在风险
谈判前应该提出及回答的问题
这是否是将要进行谈判的项目？
现状是怎样的？我的目标是什么？
我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或服务、市场以及管理层的期望？
卖方期望从谈判中获得什么？
我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？
管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入
卖方在以往的谈判中表现如何？
各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者）
谈判双方希望通过谈判达成什么结果？
今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？

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