销售通路精耕和配送模式(ppt 82页)

销售通路精耕和配送模式目录：
第一部分、中国销售系统诀窍
第二部分、区域架构
第三部分、职位角色、责任及衡量标准
第四部分、启动前的预备工作及计划
第五部分、专卖分销/批发协作 协议样本
第六部分、市场普查及普查工具
第七部分、基本路线制定

 

销售通路精耕和配送模式内容提要：
销售与送货的总体原则：
白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品
不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。
每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。
每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。
每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。
如何为各城市/地区选择积极的销售系统：
优先城市
通常是直销系统
当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。
*优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP
其他的有效地区
通常选用专营分销系统
*选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。
以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量
专营分销商说明：
专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。
正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。
专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。

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