银鹭营销诊断报告书(ppt 43页)

银鹭营销诊断报告书目录：
一、银鹭营销模式诊断
二、银鹭销售系统管理现状诊断
三、市场运作（销售与营销）的诊断
四、营销部门绩效考核诊断
五、销售计划与生产计划不平衡诊断

 

银鹭营销诊断报告书内容简介：
    银鹭年度销售规划采用封闭方式制定，虽然按大区、销售部、办事处分解，但整体上没有按时间、品项分解，因此实际销售只是短期的业绩作为目标，除高层外没有人考虑长期的发展。银鹭品牌的本来就定位不明晰，制定品牌缺乏依据，品牌的建设缺乏；再将银鹭品牌向房地产、电子等延伸，会极大危害银鹭品牌。由于整个公司的人力资源管理匮乏，销售的考核体系只是以形式存在且过于追求财务指标，新酬体系不透明，甚至下级比上级的新酬还高，导致销售人员变动剧烈，人员流动很高，市场操作变的比较动荡。银鹭处于转型期，而从大的公司来的人员优势在于执行不在于全盘操作，尤其银鹭的各个大区和销售部区域很大，二者之间不相适合；银鹭对权利控制很集中，各个层级虽然因职责模糊而较为灵活，但没有权利而且流程复杂，而变的很死板；产品的品项太多，新品不断推出，但一直没有形成一个新的全国性的核心产品；去年轰轰烈烈推出的“番茄有益”也因为铺的面太大以及过于心急等原因而失败。银鹭缺乏对分销渠道的统筹设计能力：新产品上市就大规模地销售，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力；银鹭缺乏对分销渠道的调整和把握能力 ：虽不满意目前市场销售的现状，却还是大量依赖传统批发网络，踏上了一条总是不能发力的慢船；虽然银鹭自己直接做一些终端，却力不能及；银鹭缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 ：渠道激励政策、窜货管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，二三级销售网络是否建全及区域市场之间发展是否平衡，概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度；跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序：经销商互相痛斥对方窜货，对有利润的产品互相低价竞争；

 

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