雪华品牌终端导购手册(doc 35页)

前言……2
保密约定……2
1.雪华终端导购人员的地位和作用……6
1.1.终端概述……6
1.1.1.终端的定义……6
1.1.2.终端的重要性……6
1.1.3.终端的作用……7
1.1.4.构成终端的要素……7
1.2.雪华终端导购人员的地位和作用……8
2.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责……9
3.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求……9
3.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则……9
3.2.终端导购的日常行为规范……10
3.2.1.穿……10
3.2.2.说……10
3.2.3.做……12
3.2.4.精神状态……12
3.2.5. 态度……12
3.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节……13
3.4.顾客服务标准……15
3.4.1.工作标准……15
3.4.2.终端导购人员“七不准”……15
3.5.终端导购日常工作要求……16
3.6.导购自检内容……16
4．终端布置和商品展示规范……16
4．1终端布置规范内容……17
4．2终端布置规范标准……17
4.3.现场环境设置……17
4.4.商品展示的原则……17
4.5.商品陈列应注意的要点……17
5. 雪华铝塑板终端导购应具备的知识……18
5.1. 雪华企业背景知识……18
5.1.1. 雪华公司概述……18
5.1.2. 雪华公司的发展历程与荣誉……18
5.2. 雪华产品知识……19
5.2.1. 雪华的产品结构……19
5.2.2. 雪华铝塑板的卖点与特征……19
5.2．3. 主要竞争者简况……19
5.3. 铝塑板知识……21
5.3.1. 铝塑板的基本知识……21
5.3.2.铝塑板消费者分类及特点……24
6.顾客购买心理与行为……25
6.1.顾客购买的心理与行为过程……25
6．1.1.第一阶段：引起需要……26
6.1.2.第二阶段：收集资料……26
6.1.3.第三阶段：购前比较估计……26
6.1.4.第四阶段：购买决定……27
6.1.5.第五阶段：买后感受……27
6.2. 顾客购买意图的快速判断……27
6.2.1.个人或店主……127
6.2.2.广告公司或室内装饰公司……27
6.2.3.工程……28
7. 导购销售促成技巧……128
7.1.掌握接近顾客的时机……28
7.2.等待销售时机应注意的事项……28
7.2.1.等待销售时的不佳范例……28
7.2.2.等待时机的正确姿势……28
7.2.3.等待时机的正确位置……29
7.2.4.眼前没有任何顾客时……29
7.3.导购过程的四个要领……29
7.4.介绍雪华铝塑板时注意的问题……30
7.5.如何刺激顾客的购买欲望……31
7．6.如何获得顾客的信赖……31
7.7.说服顾客应遵循的原则……31
7.8.如何处理顾客的抱怨……32
8.表格……33
表格一销售日清表……33
表格二雪华铝塑板竞争对手情况调查表……34
9．附件：关于铝塑板的相关知识
9．1铝塑板常见质量问题…… 35
9．2厨房卫生间吊顶的选材……36
9．3装饰材料要合理……36
9．4家居装饰未来流行趋势……37

 

1.雪华终端导购人员的地位和作用
1.1.终端概述
在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。
1.1.1.终端的定义
在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
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