超市管理-开店务实.pdf34

对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：如何在确保江山不
失的情况下，销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱
的观点就是：彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。这项工作中
应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条
船”的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面，重点就是工资制度的调整。
为什么说这个问题？回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普
遍认识：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。抱着这个观点，具体工作内容就是：
开周会，讲报表，派任务。最后的局面呢？促销管理工作人员和促销员都在应付会议。
这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，诸位销售主管重新又回到前面的认
识和必须要面对的问题：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，这是一
个管理的死循环。笔者认为，这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题
在哪里呢？简单说就是：方法不对，细节落实不够。解决这个问题的重点工作应该是：
（销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起来，从而带动大家（销售队伍）
都富起来。也就是，促销员的管理工作只有做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团，
才会有效，把工作落到实处。那么他们的疑团又是什么呢？套用一句广告语那就是“大
家都知道”，工资制度。
对这个问题，笔者不想做统一模式制造的说服工作，因为每个销售主管的工作环
境不一样，服务的企业和产品市场表现也不一样。但是这个问题，大家一定要思考，
否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。现在笔者只是举例一份获奖的促
销员工资制度，他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制
度，目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例，而不是要大家学习或搬用。
行 业：电子消费品行业
来 源：厂家2000年全国优秀销售分公司
提出人目前岗位：分公司销售副总经理
荣 誉：获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖
岗 位：终端促销员
范 围：一二级市场各大型百货和专卖商场
1、关键词代码
M：促销员月实发放工资
F1：商品在本卖场市场占有率考核得分
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