如何管理外埠市场业务(doc 67页)

一、 寻找客户
1、了解当地市场的销售主流
2、工具书、当地的电话号码簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等，在这里面挖掘潜在的客户。
3、媒体广告报纸、电视、广播。
4、到批发市场去看经销商是否有各种同类产品，并询问同类产品的经销商的情况。
5、到国营商场、超市、小卖店观察货物的陈列、价格，询问其供应商的情况，多问几家自有答案。
6、打电话，以二级、三级批发商的身份或以集团消费为由向总公司询问，厂家会告诉你经销商的名字及地址。
7、尽快熟悉本地区的地下地环境、名称及人们生活习惯。
8、通过卖点、批发市场、商场也可以了解其价格构成。
二、 进一步选择
1、经销商经营其他产品是否到达目标卖场，周边是否有渗透。通过经销商向你提供的其它产品的情况，如果他主做荣氏，卖场是否都有。
2、批发的渠道性质：市内批发、零售点、各部分的比例。（他主要向批发市场送货，还是向零售商店送货？）
3、业务员是否熟练精干（是否有相关的奖励制度），业务员的工资如500元，是否包吃住，有没有提成奖等。
4、是否有促销及其它渠道渗透手段。
5、社会关系如何。
三、 信誉
1、同行的口碑（去他放货的几家，了解竞争对手对它的看法）。
2、厂家的评价（通过合作程度）。
3、卖点的评价（送货是否及时，促销形式）。
四、 管理能力
1、是否有大量的人员流动（业务员今天起一个明天换一个的情况是否很多）
2、对货物放账，流向是否有有效的控制手段。
3、是否有长期的经营理念。
五、 家庭情况（生活是否检点）
六、 经营理念
厂家与商家是否能达到一致的理念，最为重要把公司的产品特点，经营思想、战略战术、结合商家自身的情况及当地市场本身的特点，进行综合的考虑，这样才能把握动态中的市场。

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