业务经理的工作职责与销售流程操作技巧(doc 53页)

业务经理的工作职责与销售流程操作技巧目录：
一、业务经理工作职责
二、销售流程操作技巧

 

业务经理的工作职责与销售流程操作技巧内容摘要：
（一）目标的确定
    我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：
    1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
    2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择
    1、选择客户依据
    应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
    2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
 3、M、A、N法则
 一般可以将准客户划分为三级；
    A级-----最近交易的可能性最大；
    B级-----有交易的可能性，但还需要时间；
    C级----依现状尚难判断。
    判断A级客户的M、A、N法则如下：
    M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
    A（AUTHORITY）即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

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