纵横捭阖哈佛谈判术.pdf53

要角色。而且与“媒人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越
大。按成功的可能性大小，“媒人”的介绍有多种。
（1）同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同你到访问处，亲自见面。
（2）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。
（3）电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。
（4）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方
会不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。
因此，“媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片广阔的战场。
现在，您已经找到了商谈的众多对手，您的唇枪舌剑已有了用武之地，
您语言的技巧便有了发挥的目标。
二、勇下战书
商场之中既然要“爱战”，那么，一旦选好对手，便可积极发动攻势，
因为机不可失，时不再来。若想舌战开始，必须选定时间，地点，也就是同
“对手约好”，这也便是“战书”所要承担的使命。自古作战，“战书”便
被看得很重，想当年曹操一封战书到达东吴，令东吴将士胆战心惊，连“三
朝元老”的张昭也准备“和”，若不是周瑜用计使忠厚的蒋干中计，东吴的
历史也就可改观一下了。现代的商战更是变幻莫测，“战书”也就是对商谈
各事宜的预约，便更为重要。
□商谈前哨战
预约是商谈的前哨战，通过预约，对手之间可以有一点初步的较量，不
仅如此，还可以了解一下对手的水平。一个出色的对手，在每一个细节上都
不会懈怠的，这便是所谓“行家伸伸手便知有没有”。因此预约会解决很多
商谈必备的问题。
进行商谈，必须有进行面谈的机会，因为突然造访他人，会令别人不便。
商场人士每天都有忙不完的问题，如果想让对方专心在某个时间内同自己商
谈，就必须预约。预约，可以拘束对方的时间，也能使自己有安心的感觉，
不会焦躁。还能使自己有充足的时间作好面谈计划，另外还可以看出一点苗
头。比如对方委婉地推辞：“最近比较忙，我们之间的生意有时间再联络”。
那么，你就可以看出这件事有多大的可能性了。如果他有意，便不会说出究
竟何时才算“有时间”这样的词了。在你用
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