弱势品牌操作市场的实例-SARALEE的中国之路.doc11

弱势品牌操作市场的实例——SARA LEE的中国之路
俞雷
SARA LEE，一个世界500强公司的名字，虽然已经在中国国内运营多年，但是知名度却一直不是很高。作为一个年销售额逾200亿美元的跨国企业，他本来应该在中国市场上有更大的一些作为，但是，限于种种原因，他却一直未能大展拳脚，作为SARA LEE中国的前华东地区销售经理，我想用自己的一些工作经历，来管窥一下这个公司在中国的一些发展——有时候，大公司失败的经验也许对后来者更有益处。
SARA LEE在中国的业务主要是家居和个人护理品以及丝袜。作为雄霸美国食品行业的SARA LEE蛋糕，在筹备一年之后放弃了在中国的投资。日用产品主要是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿护理产品。丝袜则是收购了上海的华高（但是最终又卖掉了华高）。家居和个人护理品部简称H&BC，它是和华高分开操作的，我当时，便是在H&BC任职。
为什么要去SARA LEE？
去SARA LEE之前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最佳公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产品制造商。玛氏被认为是食品行业的宝洁，不仅提供远高于同业的薪水，也提供很完善的福利和员工培训。玛氏的招聘也是极其的严格，记得最后一轮的面试，我们是在香格里拉饭店进行了整整一天。在玛氏，我学习到了经典的快速消费品的操作技巧，但是，过于完善的销售体系也无法让自己能有更大的一些个人发挥。而SARA LEE正是提供了这样的一个舞台给我，在SARA LEE，我第一次成为一个区域的销售经理，第一次向全国销售经理汇报，回忆起在这家公司的种种，还是要从招聘开始说起。
当时招聘我的有三个人，全国销售经理——一个只比我大一岁的国外回来的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在担任品牌经理若干年之后担负起了全国销售经理的重任，那一年，我27岁，他28岁。人力资源总监——一个很专业的职业女性，问题总是切中要害。销售和市场总监——一个很可爱的英国老头，其实也就是50岁不到，后来，我们都称呼他为老MIKE。全国销售经理的年轻让我感到很惊讶，但是他的言谈举止却又十分的老成和职业。我已经记不得招聘中他问我话的细节了，只是SARA LEE的企业文化的概述让我记忆深刻“分权和企业家精神”。老MIKE是个很外向的人，在他身上似乎有着20岁年轻人才有的朝气。在这次招聘中，我被录取了，职位是浙江省经理。

..............................