某保险公司客户管理培训教材(PPT 58页)

寿险从业人员最大的困惑：
守着“金山”
营销员离开行业的主要原因是没
有客户或者说是不会经营客户。
市场的变化
客户理智了
生意微利时代
消费加大
竞争主体增加
投资渠道增加
客户要求的服务水准提高了
客户经营能力=竞争力
客户管理的定义
客户经营管理在这里所指的就是：
营销员对当前客户源进行分类和整理后，
通过不同类别下的特定流程，
对客户进行再次经营和服务，
以最终达到成交或者转介绍目标的过程。
（一）、成交客户
（二）、未成交客户
客户管理基本模型图
第一：成交客户管理流程
第二：成交客户管理的重要性
你知道一个客户的价值到底多大吗？
权威专家通过反复证实——在销售领域，
一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额
寿险业的经验也证明——
1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！
调查结果—客户愿意转介绍的原因
调查结果—客户的来源
客户资源再开发
第三：成交客户管理细分
成交客户管理细分表
提示点：
1、营销队伍人力要清分，我们的客户也需要清分；
2、专门整理成交客户档案，定期进行ABC清分整理；
3、持续客户经营C类客户变成B类客户、B类客户变成
A类客户；
4、成交客户就是我们建立区域竞争优势的第一资源；
（二）未成交客户管理
未成交客户管理流程图
未成交客户管理操作实务
1、获取未成交客户信息
个人法和团队法
2、分析未成交原因
结合下表，查找营销员自身的原因：
3、寻求解决方案
（1）建立亲密的客户关系
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