快速消费品行业竞争的核心成功因素(ppt 19页)

一、 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率
二、 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理
三、 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同
四、 品牌知度度的提升和营销效率的提升

 

 

宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者
一般用于拓展新市场
利用既有的日用消费品分销渠道
销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中
从渠道A演化过来
当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商
分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系
一定时期A、B共享，最终完全转为B模式
直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商
这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道
P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突

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