产品模压训练教材(PPT 20页)

产品模压训练
FABE销售法简介
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，
寻找产品品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质
，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。
给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。
A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由”
解析：同类产品相比较，列出比较优势；
或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。
B代表A（优点）能带给顾客的利益(Benefits)
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心
解析：通过强调顾客得到的利益、好处，
用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
E代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F
（特征）A（优点）B（利益）的存在。
解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例
等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可
见证性。
解说方式
标准句式
因为（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
从而有（A-优点）……。
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