医药地区经理DSM管理培训教材(PPT 135页)

医药地区经理(DSM)管理培训
目标规划的原则:SMART
行为事例重要元素-STAR
作为一线销售经理的角色
销售经理的职责
佐力销售经理的三个绩效关键要素
关键要素之一---管理
关键要素之二---辅导
以客户为中心的销售
访前计划指导
目标选才TargetSelectionInterview
销售代表的工作职能
在审阅履历的阶段遭淘汰
资料收集-资料种类
优秀的医药代表应该具备的条件
几种招聘方法的优缺点
行为事例的收集
行为事例（STARs)
工作动力的配合
分析资料
能力类别
能力的元素
假的行为事例
不完整的行为事例
面试要回答下列问题
面试技巧
全面介绍这份工作
结束面试
选择符合要求的最佳候选人
检查推荐信
辅导的目的
辅导的类型
辅导流程图
CoachingModel
辅导前准备
目标设定
绩效目标的三种类型
判断目标类型
判断目标类型－－行政
让员工参与制定目标
诊断现状
是什么决定绩效表现？
进行辅导
辅导和反馈
工作中的反馈：
工作中给反馈的方式：
工作中反馈的作用：
四步辅导对谈法
第一步“沟通辅导目标”
第一步可以使用的问题
第二步可以使用的问题
使用渐进式的提问技巧
第三步可以使用的问题
第四步可以使用的问题
解决棘手情况
辅导员工迈向成功
成功型辅导的情形
成功型辅导VS改进型辅导
成功型辅导对谈
成功型辅导可以使用的问题
辅导后的跟进
辅导什么？
面对医药挑战的辅导和评估面谈（实战模拟）
有效沟通技巧和辅导
专业辅导
如何使用表格和指南
主管辅导
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