大客户开发流程及案例分析(PDF 40页)

工业品营销的核心理念
客户开发过程中的“九字真经”
客户开发流程的“天龙八部”
客户开发过程中的“九字真经”
客户开发过程中的基本技巧
客户开发过程中的常见误区
2、营销与销售的区别：
u 营销：
• 以营（经营）为主，从无到有，是一个主动性的过
程。（白手起家的企业家，是人生营销，自身价值实现的
营销）
u 销售：
• 以售（卖）为主，是被动性的过程，也是营销过程中
的一个环节。（超市售货员，客户有意向性，是守株待兔
的过程）
3、销售漏斗管理：
• 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是一种管理销售
机会的重要工具，它体现了大客户销售方法的精华。
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