某项目型销售推进流程概述(DOC 58页)
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某项目型销售推进流程概述(DOC 58页)内容简介
(1)关键决策人员基本信息表
(1)关键采购标准清单
(1)售前与工程实施交接单
(1)商务谈判的策略
(1)客户拜访总结报告
(1)技术交流计划
(1)竞争对手分析表
(1)符合条件
(1)要顺利完成商务谈判阶段，供应方所做的事情应该至少符合的条件
(1)要顺利完成需求分析与正式方案设计阶段，供应方所做的事情应该至少符合以下条件：
(1)要顺利完成项目评估阶段，供应方所做的事情应该至少符合的条件
(1)详细的客户需求分析
(1)销售过程条件
(2)商务谈判计划书
(2)客户关系条件
(2)异常客户信息表
(2)影响因素分析表
(2)技术交流总结
(2)方案说明书
(2)正式方案设计
(2)资源支持申请表
(2)逐步让步
(2)销售过程条件
(3)关注最大优势面
(3)商务条款偏离表
(3)在第八阶段考核的内容
(3)在这一阶段，对销售人员的绩效考核内容
(3)客户关系条件
(3)强化客户关系计划表
(3)营销活动表
(3)资料信息条件
(3)需求分析
(4)商务谈判的原则
(4)在这一阶段对销售人员的绩效考核内容
(4)客户内部采购流程表
(4)正式方案设计
(4)谈判记录表
(4)资料信息条件
(5)合同评审记录
(5)在这一阶段，对销售人员的绩效考核内容
(5)在这一阶段，对销售人员的绩效考核的内容可以包括：
(5)客户内部组织结构图
(6)客户内部与采购有关人的角色与态度
(7)建立客户关系评估分析表
(8)强化客户关系计划表
1)了解客户的需求
1)售前准备
1)在谈判中，要实现长期双赢，而不是短期单赢
1)宣传公司的优势
1)找到了合格的经手人
1)找对合同的经手人
1)挖掘客户需求
1)明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人，
1)显示公司的实力，建立初步优势
1)确认客户需求
1)达成共识
1.流程关系
10)创造性地解决问题
11)不断寻找能够获得附加价值的方法
12)书面协议
13)当客户作出一输一赢的变态时，测试他能够接受的底线
1、流程关系
1、销售工作的不确定性
1）初步解决方案设计
1）获得市场和客户信息的渠道
1．流程关系
2)了解项目的相关信息
2)从一开始就试图建立信任合作的气氛
2)初步解决方案的修改
2)协助客户项目立项
2)发现潜在的销售机会
2)寻找共同话题，营造和谐气氛
2)提交草案
2)明确客户目前面临的问题、原因、影响以及可能的解决方法。
2)确定客户的购买能力
2)确认了客户的基本需求
2)试探对方的痛苦
2.工作内容
2、工作内容
2、获得销售订单的周期
2）市场和客户信息收集的内容
2．工作内容
3)与客户商谈购买流程
3)事先做好充分的准备
3)仔细的观察你的潜在客户
3)发现客户内部的权力人
3)客户已经要求我们提交初步方案
3)找到经手人
3)推荐公司在技术能力上的优势
3)提交初步方案的原则
3)约定见面的时间，达成关于第一次会面的共识。
3)获得客户的认可
3.主要过程
3、主要过程
3）划分客户
3．主要过程
4)双发达成共识，同意提交初步方案
4)建立客户关系
4)提些有意义的问题，确认对方的痛苦
4)电话邀约的原则
4)谈论问题时尽量使用“我们”
4.里程碑与成功标准
4、里程碑与标准管理
4）开发客户
4．里程碑与成功标准
5)以利益而不是以立场为重点
5)展示参考案例
5)确认必要的信息
5.阶段条件和考核内容
5、阶段条件和考核内容
5．阶段条件与考核内容
5．阶段条件和考核内容
6)增加协商的议题数目
6)提供良好的解决方案
6.辅助工具
6、辅助工具
6．辅助工具
7)客户拜访的原则
7)避免摊牌
8)有所失才能有所得
9)在谈判时不要感情用事
A.客户所面临的问题的成因
A.开放型提问
B.控制型提问
B.问题所造成的影响及其范围。
C.确认型提问
C.解决问题所必需的条件。
（1）初期调研报告
（1）初步方案设计与修改
（1）客户拜访
（1）客户规划
（1）电话记录表
（1）要顺利完成提交初步方案阶段，
供应方所做的事情应该至少符合的条件
（1）销售过程条件
（1）方案演示
（1）要顺利完成方案演示与技术交流阶段，
供应方所做的事情应该至少符合的条件
（1）进行方案演示与技术交流的步骤
（2）初步调研
（2）客户信息收集
（2）客户关系条件
（2）客户基本信息
（2）客户意见反馈表
（2）对客户的采购标准进行建议
（2）电话邀约
（2）销售过程条件
（2）产品及技术知识的准备
（2）技术交流
（2）销售过程条件
（3）客户信息收集
（3）客户关系条件
（3）客户关系维护和发展
（3）联系人基本信息表
（3）资料信息条件
（3）客户关系条件
（3）方案演示与技术交流的原则
（4）在这一阶段对销售人员的绩效考核内容
（4）客户关系的维护与发展
（4）客户综合评估表
（4）资料信息条件
（4）注意事项
..............................
(1)关键采购标准清单
(1)售前与工程实施交接单
(1)商务谈判的策略
(1)客户拜访总结报告
(1)技术交流计划
(1)竞争对手分析表
(1)符合条件
(1)要顺利完成商务谈判阶段，供应方所做的事情应该至少符合的条件
(1)要顺利完成需求分析与正式方案设计阶段，供应方所做的事情应该至少符合以下条件：
(1)要顺利完成项目评估阶段，供应方所做的事情应该至少符合的条件
(1)详细的客户需求分析
(1)销售过程条件
(2)商务谈判计划书
(2)客户关系条件
(2)异常客户信息表
(2)影响因素分析表
(2)技术交流总结
(2)方案说明书
(2)正式方案设计
(2)资源支持申请表
(2)逐步让步
(2)销售过程条件
(3)关注最大优势面
(3)商务条款偏离表
(3)在第八阶段考核的内容
(3)在这一阶段，对销售人员的绩效考核内容
(3)客户关系条件
(3)强化客户关系计划表
(3)营销活动表
(3)资料信息条件
(3)需求分析
(4)商务谈判的原则
(4)在这一阶段对销售人员的绩效考核内容
(4)客户内部采购流程表
(4)正式方案设计
(4)谈判记录表
(4)资料信息条件
(5)合同评审记录
(5)在这一阶段，对销售人员的绩效考核内容
(5)在这一阶段，对销售人员的绩效考核的内容可以包括：
(5)客户内部组织结构图
(6)客户内部与采购有关人的角色与态度
(7)建立客户关系评估分析表
(8)强化客户关系计划表
1)了解客户的需求
1)售前准备
1)在谈判中，要实现长期双赢，而不是短期单赢
1)宣传公司的优势
1)找到了合格的经手人
1)找对合同的经手人
1)挖掘客户需求
1)明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人，
1)显示公司的实力，建立初步优势
1)确认客户需求
1)达成共识
1.流程关系
10)创造性地解决问题
11)不断寻找能够获得附加价值的方法
12)书面协议
13)当客户作出一输一赢的变态时，测试他能够接受的底线
1、流程关系
1、销售工作的不确定性
1）初步解决方案设计
1）获得市场和客户信息的渠道
1．流程关系
2)了解项目的相关信息
2)从一开始就试图建立信任合作的气氛
2)初步解决方案的修改
2)协助客户项目立项
2)发现潜在的销售机会
2)寻找共同话题，营造和谐气氛
2)提交草案
2)明确客户目前面临的问题、原因、影响以及可能的解决方法。
2)确定客户的购买能力
2)确认了客户的基本需求
2)试探对方的痛苦
2.工作内容
2、工作内容
2、获得销售订单的周期
2）市场和客户信息收集的内容
2．工作内容
3)与客户商谈购买流程
3)事先做好充分的准备
3)仔细的观察你的潜在客户
3)发现客户内部的权力人
3)客户已经要求我们提交初步方案
3)找到经手人
3)推荐公司在技术能力上的优势
3)提交初步方案的原则
3)约定见面的时间，达成关于第一次会面的共识。
3)获得客户的认可
3.主要过程
3、主要过程
3）划分客户
3．主要过程
4)双发达成共识，同意提交初步方案
4)建立客户关系
4)提些有意义的问题，确认对方的痛苦
4)电话邀约的原则
4)谈论问题时尽量使用“我们”
4.里程碑与成功标准
4、里程碑与标准管理
4）开发客户
4．里程碑与成功标准
5)以利益而不是以立场为重点
5)展示参考案例
5)确认必要的信息
5.阶段条件和考核内容
5、阶段条件和考核内容
5．阶段条件与考核内容
5．阶段条件和考核内容
6)增加协商的议题数目
6)提供良好的解决方案
6.辅助工具
6、辅助工具
6．辅助工具
7)客户拜访的原则
7)避免摊牌
8)有所失才能有所得
9)在谈判时不要感情用事
A.客户所面临的问题的成因
A.开放型提问
B.控制型提问
B.问题所造成的影响及其范围。
C.确认型提问
C.解决问题所必需的条件。
（1）初期调研报告
（1）初步方案设计与修改
（1）客户拜访
（1）客户规划
（1）电话记录表
（1）要顺利完成提交初步方案阶段，
供应方所做的事情应该至少符合的条件
（1）销售过程条件
（1）方案演示
（1）要顺利完成方案演示与技术交流阶段，
供应方所做的事情应该至少符合的条件
（1）进行方案演示与技术交流的步骤
（2）初步调研
（2）客户信息收集
（2）客户关系条件
（2）客户基本信息
（2）客户意见反馈表
（2）对客户的采购标准进行建议
（2）电话邀约
（2）销售过程条件
（2）产品及技术知识的准备
（2）技术交流
（2）销售过程条件
（3）客户信息收集
（3）客户关系条件
（3）客户关系维护和发展
（3）联系人基本信息表
（3）资料信息条件
（3）客户关系条件
（3）方案演示与技术交流的原则
（4）在这一阶段对销售人员的绩效考核内容
（4）客户关系的维护与发展
（4）客户综合评估表
（4）资料信息条件
（4）注意事项
..............................