商业谈判技巧培训教材(PPT 99页)

采购对付你的技巧
销售人必须具备的基本要素
商业谈判
商业谈判技巧
内  容
采购谈判技巧
销售人必备要素
销售必备的要素
销售人的信念
销售人需具备的重点要素——综述
商业洽谈
谈判的流程
商业洽谈  之  准备
谈判前准备——企业及自身分析
谈判前准备——同类产品
谈判前准备——谈判对手企业的了解
谈判前准备——谈判对手的了解
谈判前的SWOT分析——结合收集的准备内容
天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往
谈判的本质
厂商利益关系
洽谈
利的含义
赞美（传统称谓：拍马屁）
谈判对手肢体语言的认知
摇头晃脑
边说边笑
掰手指节
腿脚抖动
拍打头部
摆弄饰物
耸肩摊手
抹嘴捏鼻
谈判对手个性认知
提问技巧的障碍
谈判的大忌
谈判对象的需求认知
谈判中的广义需求
需求置换
需求置换过程
谈判中的狭义需求
三种类型的销售对象
谈判中的沟通要点
谈判中的“赢”的认知
谈判中的“赢”
谈判中的开价
谈判中的开价分析（1）
成功谈判后的提醒
谈判技巧之达成
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