商务谈判的签约与履约培训课件(PPT 33页)

第八章  商务谈判的签约与履约
8.1 现代商务谈判的成交观
8.1.2 成交时机的把握
8.1.3 促成成交的策略
8.2 商务谈判成交阶段的工作内容
8.2.2 谈判记录的整理
8.3 合同的签订
8.3.2 商务合同的书写与格式
8.3.3 合同的审核与签字
8.3.4 合同的担保
8.3.5 合同的鉴证与公证
8.4 合同的履行与变更
8.4.2 合同的转让、变更、解除与纠纷的处理
思考与练习
本章小结
教学目标：
通过本章的学习，学生需掌握商务
谈判的成交观念和成交阶段的工作内容，
以及商务合同的签订、履行和变更。
8.1.1 判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准
1、从谈判涉及的交易条件来判定
1)考察交易条件中的分歧数。首先，从数量上看，
如果双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，
就可以判定谈判已进入收尾成交阶段。其次，从质量上看，
如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，
仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。
2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。
成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。
如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段
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