某公司中高端客户的开发与经营培训教材(PPT 35页)

为什么要开发高端客户？
高端客户特征与需求
高端客户解析
二八定律
20%人创造了80%的业绩！
20%的客户决定80%的业绩！
20%的客户带来80%的收入！
高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间
按从事职业
按个人成长经历
按个人投资偏好
高端人群购买人寿保险的动机
高端客户需求分析与面谈
高端人群对代理人的需求与期望
对代理人形象的要求
着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象
对代理人素质的要求：
在本行业有一定的工作年限，是资深资质
30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历
具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，
了解宏观经济和金融环境
语言表达能力强，逻辑思维敏锐
中高端客户的“形”
财富
金钱、住房、汽车、股票……
中高端客户的“魂”
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
判断标准
行为习惯
生存危机
情感世界
特征——
财富的密码是：每
一个富人都有一部
血泪史
在知识结构上，任
何一位高端客户都
有其不熟悉的领域
执着
自信
敬业
成功者都具有正面
积极的正确思维模
式
高端人士对人（公
司）和事有独特
的判断标准
高端人士具有良好
的生活习惯和工作
习惯
成功人士具有远大
的目标，因而面临
的困难与挑战远超
过一般人
高端人士的情感世
界丰富细腻，只是
一般人很难打开这
扇门而已
解读中高端客户的“魂”，就好比面对一扇“心门”，
其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。
开发中高端市场业务员必备
突破几个重要观念
建立适合自己的销售技能
需要突破的重要观念
自尊、自爱、自信
敬业精神与专业精神
相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法
找到自己的“心”
爱心
信心
决心
责任心
企图心
高端客户“认同”业务人员的角度和标准与一般客户是不同的
我们的浪漫思维
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