谈判学原理培训讲义(PPT 31页)

第五讲 谈判学原理 Negotiation Fundamentals
一、谈判的定义（教学重点）
谈判定义，众说纷纭
2．基本含义
二、谈判的动因
2.谈判的目的：价值主张与价值创造(Value Claiming and Value Creation)
三、谈判的要素
四、评价谈判优劣的标准
五、谈判的关键词1-利益
六、谈判的关键词2-冲突
2.冲突的四个层次
3.冲突管理模式（学生讲解）
七、分组讨论：易混淆的概念
八、谈判的类型
1．概念界说
牛津字典：negotiation-discussion aimed at reaching an agreement
《辞海》:有关方面对有待解决的问题进行会谈
谈：双方或多方的沟通和交流
判：在沟通的基础上做出决定
两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了
达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程
相互依赖的决策，互动的决策
谈判是两方或多方达成一致协议的科学和艺术
是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，为促成交易或合作，
妥善解决双方的争端并力争达成协议，创造条件实现各自利益最大化，进行彼此对话的行为或过程。
广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义的谈判指正式场合下的谈判。
（1）谈判的目的是为了主张价值-即为了要求回报，获得最大或可能的最大份额。
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