商务谈判成交阶段及技巧培训课件(PPT 28页)

八 商务谈判成交阶段及技巧
（一）  成交阶段的心理
成交在即谈判人员心理
  成交在即谈判人员心理
成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。
表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。
大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。
 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”
指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。
 语言信号:肯定、好的、我同意
 行为信号:合上记录本、坐姿改变
 表情信号:放松表情、微笑
（二）  商务谈判成交促成
均衡条件下成交促成
均衡条件的基础：
双方都要求格局稳定保持均势，
希望达成两方大体满意的谈判协议，
期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　　
均衡条件下的促成
应注意以下问题：
清醒地认识并保持谈判双方的均势。
努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。
提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。
优势条件下的促成
注意以下问题
主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。
引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。
劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势
维护自己利益，提出最佳选择方案。
尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。
（三）成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
（四）签定商务谈判备忘录及协议
最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
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