商务谈判技巧培训教材(PPT 33页)

什么是谈判
谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动
（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。
谈判是双方（或多方）基于一定的目的，
所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由
此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此
矛盾纠纷的重要途径之一。
什么是商务谈判
商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要
手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规
律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益
主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，
具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，
为满足各自经济利益的需要，
对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，
谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征
商务谈判的类型
商务谈判的原则
（一）按谈判人数划分
一对一谈判
多人对多人谈判(WTO)
（二）按谈判利益主体的数量划分
双方谈判
多方谈判
（三）按谈判双方接触的方式划分
口头的谈判
书面的谈判
（四）按谈判进行的地点划分
主场谈判
客场谈判
中立地谈判
口头谈判
谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。
书面谈判
谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。
（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分
※让步型谈判
※立场型谈判
※原则型谈判
影响和制约上述方法运用的因素：
¤双方今后继续保持业务关系的可能性
¤双方谈判实力的对比
¤该笔交易的重要性
¤人力、物力、财力和时间方面的限制
平等互利
灵活机动
友好协商
依法办事
原则和策略相结合
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