渠道策略培训课件(PPT 41页)

渠道功能及类型
渠道结构的选择
中间商及其类型
成员的控制与激励
渠道冲突与解决
渠道：产品从生产商传递到用户的网络。
构成：由各具功能的一系列中间机构和业务流所构成。
经销商：买进产品，然后再出售；
代理商：为制造商寻找顾客或卖主；
辅助商：如物流公司、广告公司等，支持产品转移。
业务流：信息流、商流、物流、资金流
客户、供应商和制造商之间没有本质的差别。
采购的目标是降低成本，销售的目标是收入最大化，
价格是达到各自目标最简洁的路径，因而，冲突是渠道的常态。
销售、采购只是同一件事的不同说法，销售和采购在理念、
方式和地位等相关方面应尽力保持一致。
渠道的本质是合竞，即合作和竞争共存
渠道长度
产品在流通过程中所经历的中间环节的多少。
分为直接渠道，间接（一级、二级、三级）渠道。
长渠道可以充分利用中间商的资源及其高度专业化优势，
减少投入，获得广泛的市场覆盖面，但可控性差。
短渠道要求生产商实力雄厚，具有大规模存货和配送的能力，
可控性强，但市场覆盖面较小。
渠道长度选择的基本原则是尽可能短。

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