家装营销培训手册(DOC 34页)

一.设计师的多重身份
1． 复合型人才
2． 专业的设计
3． 成功的沟通大师
4． 负责任的服务跟踪人员
二、 我们销售什么？
1．自己!!!
2．自己的创意
3．销售安全感
4．销售信任感
5．客户关于家的梦想
6、与其终极价值观相吻合的产品
7、其终极感觉的替代品
8、满足客户的需要，成交每一位客户
三、销售是一个信心的传递、情绪的转移过程
1．热情
2．真诚
3．主动
4．自信
5．执着
四、初次见面怎样建立信赖感
1．倾听
2．赞美
3．认同
4．模仿
5．专业
6．仪表
7、对客户的彻底了解
五、与客户接触的10个关键
1、第一关键开始见面的时候
动作迅捷，准备周全，勿让客户等待;
接电话要迅速;
准时赴约;
个性化的准备;
倾听;
2、第二关键客户生气的时候
操持冷静，帮他解决问题;
体谅对方，同情对方;
想办法解决问题;
事后比事前更客气;
3、第三关键顾客有特殊要求的时候
全力满足;
超额付出;
把他当老师来看，问他有什么额外的需求；
4、第四关键顾客犹豫不决的时候
给他明确的定义；
了解决定权，发问他的需求；
给他建议，说明理由，增强说服力;
不要给客户太多选择；（不超过3种）
5、第五关键顾客有意见的时候
认同顾客的观点；
先打预防针；
自信才能产生他信；
6、第六关键顾客想要买的时候
加强他的决心；
方便客户的购买；
有购买意图，要敢要求；
60%的生意产生在4次以上的要求；
7、第七关键顾客购买之后
给顾客的要超过你承诺的；
成交后密切联络
让他作转介绍；
8、第八关键顾客拒绝时
加倍客气
9、第九关键顾客抱怨时
快速处理不回避，找原因;
重视并了解;
让主管参与并了解;
建立相应的处理措施;
定下处理抱怨的目标与期限;
事后检讨改进;
10、第十关键顾客失望时
主动道歉并了解理由；
道歉、给予适当补偿
..............................