商务谈判基本理论教材(PPT 93页)

第二章  商务谈判基本理论
第一节  哈佛“原则谈判法”
一、 把人与问题分开
二、着眼于利益而非立场
着眼于利益而非立场
三、提出双赢的选择方案
四、  坚持使用客观标准
第二节   需要理论
二、需要理论
(一)马斯洛的“需求层次论”
(二)需要与谈判的关系
(三) 商务谈判中不同适用方法
   (1)谈判者顺从对方的需要
【案例】
(2)谈判者使对方服从自己的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
 明星妙策化干戈
明星妙策化干戈
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
  (5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
（四）如何发现对方需要?
1、适时提问
2、恰当陈述
3、悉心聆听
4、注意观察
第三节博弈论及其他谈判基础理论
1. 博弈论的起源
2. 合作博弈
博弈论的实质
3.囚徒困境法则解释
（二） 在博弈基础上的谈判程序
1.  建立风险值
2. 确立合作剩余
3. 达成分享剩余的协议
二. 公平理论与谈判
㈠. 公平理论的基本内涵
㈡. 人们对不公平感的消除
㈢. 公平的判定标准
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美元
⑴. 朴素法
 表一. 每个孩子的估价值
朴素法的具体做法
⑵. 拍卖法
拍卖法的具体做法
三. “黑箱”理论
㈠. 黑箱的产生
㈡. 白箱
图一. 谈判双方的 “白箱网络”
㈢. 灰箱
四. 信息论与谈判
㈠. 信息模式三要素
图二. 信息传递模型
㈡. 主、客方关系论
㈢. 认知结构论
㈣. 有关信息特征的研究
1. 信息的稀缺程度
2. 获取信息的代价
3. 信息源发布状况
4. 信息的时间性
五. 信息的传输渠道
第四节  商务谈判的成功模式
二、对“正确谈判意识内涵的把握
三、价值评判标准
何为商务谈判成本
四、“成功模式”的构成
1.“四步骤”说
2.“五步骤” 说
五、“PRAM”成功谈判模式的构成
“PRAM”谈判模式的循环运转
 “PRAM”谈判模式定义及评价
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