专业化销售流程培训课件(PPT 81页)

专业化销售流程
主顾开拓的意义
合格准客户的标准
年金保险
“FABE”法使用小贴士
以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接；
探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；
注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中；
不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。
通常，顾客为什么会购买商品？
当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户了解他人购买情况时
当客户不再提问、进行思考时 
客户眼神游移不敢对视时
当客户把话题集中在某一险种或某一保障，
并再三关心某一险种的优点或缺点时。　　　
拒绝是一扇虚掩的门
促成就是推开那扇门
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