某酒店销售人的修炼培训课程(ppt 111页)

主要内容
How to be a Sales?如何成为一名出色的销售员？
How to be a Sales?如何成为一名出色的销售员？Ps:  6-skill 销售过程中的6个技巧
现在的客人
转换代价Switching Cost
关于价格
来自China Int’l Biz Travel的数据显示
来自2015年携程的数据显示
当下的客户关系
做一名销售员难吗？
杯中的回形针
销售中的一些实际情况
作为一名销售人员
营销组合轮
什么是销售？
销售人员的基本技能要求
你知道如何打电话给客户吗？
你会打电话吗？
第一印象
良好印象的要素
营造轻松气氛
转移话题
了解需求的重要性
5 Buying Needs
Question Time  提问时间
发问的形式 – Husband & Wife
你可以用以下问题来了解客户的需求
在向客户发问时需注意
Enlarge Needs 深入探讨～“下毒”
控制局面
销售陈述
特点和利益的定义
客户心中的天平
了解产品和服务
了解竞争对手
积极语言的力量
非常语言的力量
阻碍 Resistance
普遍所认为的缺陷
如何处理缺陷？
消除阻碍的3 A法则
Acknowledge Concern 正面回应
Acknowledge Concern正面回应
Acknowledge Concern  正面回应
Assess Validity 了解成见
恰当的回答
恰当地回答
回答： 3 F 法则
PS1：顾客：老板，这可乐的味道怎么是怪怪的啊？老板：是吗？！这种饮料的配方是最新的，起初很           多的人一开始也会不适应这样的口味，不过           他们马上就喜欢上了这种饮料。顾客：是吧？老板：你是不是发现，当你喝这听饮料的时候，起           初有些涩涩的味道，但是后味很好，有点甜           甜的味道，却是淡淡的，很清爽。不是吗？顾客：是啊！老板：所以很多人都喜欢这种饮料，很方便，也很           健康。顾客：嗯，再给我来一听吧！
适当地回答：比大小
适当地回答
处理客户异议
三种异议的状况
让我跟你的老板谈吧！
何时处理顾客的异议
为何应对价格的异议 
请记住
主动提出交易的比例
克服达成协议时的障碍
３SW’S  障碍表现
如何起草计划单？
购买信号
达成（确认）协议
麦当劳的最佳员工
积极地结束

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