商业地产培训教材(doc 48页)

目 录
第一章  房地产基础知识培训 4
一、房地产的概念 4
1、房地产的含义 4
2、房产、地产两者间的关系及差异 4
3、商业房地产的含义 4
二、商业地产的类型 5
1、商业物业分类表 5
2、房屋建筑结构分类 6
三、房地产专业名词 6
2、设计规范术语 9
3、销售术语 10
四、建筑识图 12
1、建筑图纸的内容及用途 12
2、建筑图纸中的常用符号及图例 13
3、建筑材料 15
第二章  商业项目销售的业务流程与销售策略 18
一、寻找客户 18
1、客户的来源渠道 18
2、接听热线电话 18
3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 19
4、做直销（DS） 19
二、现场接待客户 19
1、迎接客户 20
2、介绍项目 20
3、带看现场 21
三、谈判 21
1、洽谈 21
2、暂未成交 22
四、客户追踪 22
1、填写客户资料表 22
2、客户追踪 23
五、签约 23
1、成交收定金 23
2、签订合约 24
六、售后服务 24
1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 24
2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 25
第三章  商业地产销售技巧 25
一、分析客户类型及对策 25
1、按性格差异划分类型 25
2、按年龄划分的客户类型 27
3、按职业划分的客户类型 27
二、逼定的技巧 29
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心： 29
2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 30
3、直接强定 30
4、询问方式 30
5、热销商铺 30
6、化繁为简 31
7．成交落实技巧 31
三、说服客户的技巧 31
1、断言的方式 31
2、反复 31
3、感染 31
4、要学会当一个好听众 32
5、提问的技巧 32
6、利用刚好在场的人 32
7、利用其他客户 33
8、利用资料 33
9、用明朗的语调讲话 33
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 33
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 33
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 34
四、如何塑造成功的销售员 36
1、销售员的一些不良习惯 36
2、销售人员类型的划分 38
五、如何处理客户异议 39
1、分担技巧 39
2、态度真诚、注意倾听 39
3、重复问题，称赞客户 39
4、谨慎回答，保持沉着 40
5、尊重客户，巧妙应对 40
6、准备撤退，保留后路 40
六、房地产销售常见问题及解决方法 43
1、项目介绍不详实 43
2、任意答应客户要求 43
3、未做客户追踪 43
4、不善运用现场道具 44
5、对奖金制度不满 44
6、客户喜欢却迟迟不决定 44
7、客户下定金后迟迟不来签约 45
8、退定或退房 45
9、一铺二卖 45
10、优惠折让 46
11、合同范本填写错误 47
12、签约问题 47

 

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