成交面谈保险行业必备(ppt 43页)

课程大纲
成交面谈的目的
成交面谈两个环节
成交面谈的事前准备
工具的准备
建立轻松氛围
重申客户需求与预算
引出建议书
建议书说明
建议书说明的原则
建议书说明的误区
促成的时机和技巧
购买讯号----客户的行为、态度有所改变时
购买讯号：客户主动提出问题
尝试成交
成交后的动作
促成的技巧
推定承诺法（默认法）
二择一法
从众法
激将法
危机意识法
利益驱动法
立刻行动法
角色互换法
美梦法
成交面谈中的异议处理
示例：太贵了
示例：以后不值钱了
示例：考虑考虑
示例：比较比较
示例：商量商量
示例：能不能打折
TrainingTime
课程回顾

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