保险营销概述课件(ppt 173页)

主要内容
1.1保险营销概述
1.2保险营销的原则
1.3保险营销的主体、客体和对象

 

 

第1章  保险营销概述
1.1保险营销概述
1.1.1保险营销的定义
保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动
1.1.2保险营销的特点
1.2保险营销的原则
1.3保险营销的主体、客体和对象
1.3.1保险营销主体－－保险人
1.3.1保险营销主体－－保险中介机构
保险代理人
保险经纪人
保险公估人
1.3.2保险营销的客体
保险商品的定义
保险商品应具备的条件
保险商品的特征
1.3.3保险营销的对象
第2章 保险营销市场
2.1保险营销市场概述
2.1.1保险营销市场的概念
保险市场的概念
保险营销市场的概念
保险市场的构成要素
保险营销市场的构成要素
图２－２保险营销市场构成要素
购买能力（投保能力）
保险营销市场是由保险买方即保险消费群体组成的
保险消费主体
投保意愿
保险营销市场的分类
按保险需求层次分类
按保险需求表现形式分类
按保险需求与年龄结构分类
按投保方式分类
2.2保险营销市场需求的基本形态
2.3国际国内保险营销市场
2.3.1国际保险营销市场
2.3.2我国保险营销市场
表2-1  1998-2003年保费收入占居民储蓄比(亿元)
表2-2 1998—2003年人均保费收入占人均居民储蓄比（亿元）
第3章 保险营销管理
3.1保险营销管理概述
3.1.1保险营销管理含义
3.1.2保险营销管理的基本程序
3.1.3保险营销管理的实质和任务
表3-1  保险需求状况与保险营销任务、保险营销管理措施间应对关系
3.2保险营销管理内容
3.2.1分析营销机会
3.2.2营销调研及预测
3.2.3研究和选择目标市场
3.2.4制定营销策略
3.2.5制定营销纲要
3.2.6营销计划的实施与控制
3.3保险营销计划与控制
年度计划控制法
盈利率控制法
表3－2  A保险公司的销售渠道损益表
表3—3 保险营销计划控制方法与主要负责人、控制目的、控制方法
第4章  保险营销环境分析
4.1保险营销环境的概述
4.1.1保险营销环境的概念
 图4－1    保险营销活动与营销环境
4.1.2保险营销环境的特点
4.1.3保险企业与营销环境的关系
 图4－2   保险企业微观市场营销环境的主要影响力量
4.2保险企业微观市场营销环境分析
4.2.1供应商
4.2.2企业
 图4－3    保险企业内部的环境因素
4.2.3营销中介
4.2.4顾客
4.2.5竞争者
4.2.6公众
4.3保险企业宏观市场营销环境分析
图4－4   保险企业宏观市场营销环境的主要影响力量构成图
4.3.1人口环境
表4－1 我国65岁以上人口占总人口的发展趋势统计表
4.3.2经济环境
表4－2   1978--2002年中国城乡居民的收入和消费水平统计表（单位：元）
表4－3   我国城乡居民食品支出在整个消费支出中所占的比重统计表
4.3.3社会文化环境
4.3.4政治法律环境
第5章   保险需求与购买者行为分析
5.1保险需求
5.1.1保险需求的定义
5.1.2保险需求的特征
图5－1    人身保险需求层次的划分
图5－2 经济周期变动与保险需求变动周期
5.1.3我国现实中保险需求的表现形态
 表5－1   购买人寿保险的主要障碍
5.2保险需求的种类
5.3影响保险需求的因素
经济发展水平
表5－2  我国1990－2003年部分年度保险费收入表
人口及其构成
地区结构
社会保险
保险价格
 图5－3 保险需求与保险价格函数关系
保险需求价格弹性系数
保险需求价格弹性
银行利率高低
5.4购买者行为分析
5.4.1保险需求者的购买动机
购买行为分析
5.4.3 购买形态分析
 5.4.4购买决策程序分析
第6章  保险竞争者分析
6.1保险竞争者类型
6.2保险企业竞争力分析
保险企业的竞争压力
现有企业间的竞争压力
6.3对竞争者的分析策略
6.3.1识别竞争者策略
6.3.2评估竞争者
表6-1 三家竞争者调查表
6.3.3确定竞争对策
第7章 保险市场细分与目标市场决策
7.1保险市场营销调查和预测
7.1.1保险市场调查
表7—1  调研计划的主要内容
7.1.2保险市场营销预测
保险商品所占需求份额公式
图７－1市场需求与行业营销费用的关系
 定量预测法之移动平均法
7.2保险市场细分
7.2.1保险市场细分的概念
7.2.2保险市场细分的作用
7.2.3保险市场细分的原则
7.2.4保险市场细分的依据
  7.2.5保险市场细分的一般程序
7.3保险商品目标市场的选择
7.3.1选择目标市场的依据
7.3.2保险商品目标市场的选择策略
7.3.3目标市场定位策略
图7—2 目标市场策略类型
第8章    保险营销渠道策略
8.1保险营销渠道概述
8.2保险营销渠道类型
图8-1 保险营销渠道类型
保险代理人制度
保险经纪人制度
8.3保险营销渠道的利弊分析
直接营销渠道的利弊分析
直接营销渠道的利弊分析
间接营销渠道的利弊分析
8.4保险营销渠道的选择
8.4.1影响保险营销渠道选择的因素
表8-1 影响保险营销渠道选择的因素及原因
8.4.2保险营销渠道的选择
8.4.3保险营销渠道选择的国际比较及对我国的启示
第9章 保险促销策略
9.1保险广告促销策略
 图9 - 1  广告决策中的5M决策
9.2保险公共关系促销策略
9.3保险人员推销策略
第10章  客户管理与客户沟通
10．1  准保户的开发与管理
10.1.1  准保户的含义
10.1. 2 准保户的开发
10.1.3  准保户的科学管理
表10 — 1    准保户资料卡
10．2  客户管理
10．2．1  客户的档案管理
表10 — 2 资料与信息的差异
10．2．2   客户服务
10．3  客户沟通
10．3．1  客户沟通的含义
10．3．2  客户沟通的分类
10．3．3  客户沟通的运用

 

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