中国IT行业及大订单销售项目分析(ppt 32页)

主要内容
中国IT行业及大订单销售项目分析
中国IT市场大额订单60%来自行业需求
渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。
IT企业市场位势概况
不同位势的企业应采取的不同销售方式
中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）
电子商务市场启动时期的中国特色
IT大单销售人员是什么样的人？
销售队伍的结构
B 渠道与模拟直销方式的队伍结构
销售计划
季度考核
项目考核与管理
大单销售项目的主动型与被动型
被动型项目的审查管理
主动型项目的审查管理
客户利益分析
B 保护客户利益扩大销售额
客户项目执行者的利益
客户是什么样的人，如何与他们建立信任关系
一个被动B型项目实例
一个主动C型项目实例
一个主动B型项目实例
一个主动A型项目实例
销售人员状况调查

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