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医药营销中的目标管理(doc 6页)

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医疗营销
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医药营销,目标管理
医药营销中的目标管理(doc 6页)内容简介

一、目标制定
二、目标管理
三、目标控制

    从一种意义上讲,提前、超额完成目标任务,与延期、差额完成目标任务一样是一种失误。
  年初前往两家药厂参加1997年度销售总结会议。会议期间两家药厂对1997年的销售做了详细的回顾,听了他们的报告,作为这两家药厂1998年度营销管理顾问的我,进入了沉思,所以提笔写下这篇文章供大家借鉴。
  A药厂在1997年初有一新产品上市,是一个在国际上较领先的产品,全厂上下都信心十足地定下"1997销售年度完成6000万元的销售目标"。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元,然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。
B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市,年初定下600万元的销售指标,年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋,欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看,这并非是一个让人值得高兴的事,我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。
  通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足; B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看, B药厂同 A药厂一样没有成功,因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如"杨森"、"史克"、"施贵宝"的目标制定与实际差距一般不会超过10%。
  目标制定对药厂为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程,你没有办法为这个旅程做充分准备,也不知道自己将会走到哪里。对于药厂,我们制定了目标,就可以根据这一目标安排生产,投入市场开发费用,组织销售队伍,制定相应的销售策略。除此之外同时还具有以下优点:


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