换种心情来做保险(ppt 22页)

换种心情来做保险内容提要：
杂志《做人与处世》曾经讲述了这样一个生动的故事——瑞士一家收银机销售公司陷入了空前的财务危机。总裁亲自召集业务代表开会，想了解产品为什么销售不出去。
一位销售代表说：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在担心选举结果，大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机……”话音未落，第二位业务代表就站了起来，他的口气甚至比第一位更消极，充满了茫然和颓废：“我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。”此时，业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。
总裁“腾”地跳到了椅子上，他激动地打断了业务代表们的话，镇定地说：“现在休会15分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。总裁毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起来。
“你几岁了？在我们公司门口擦鞋有多久了？”总裁问他。 “我9岁，来了6个月了。”小男孩回答。 “很好。你擦鞋一次嫌多少钱？” “擦一次一块钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。” “在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？” “是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。” “那你擦鞋一次只赚一块钱，有办法维持生活吗？” 业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。
“可以的，先生。我每个星期五给我妈妈10元钱，存50元到银行，再留下20元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆漂亮的山地车了，但我妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着用热情自信的口气回答问题。 看着油光锃亮的皮鞋，总裁掏出一块钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”总裁又掏出10元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是用那样欢快的口气说：“谢谢您，先生。”
总裁感慨地模着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，总裁转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”
“但是，”总裁激动地说，“两个人的结局却不一样！这个小鞋匠说话的口气充满了自信和热情，而原来那个男孩说话时口气冷漠悲观，而且，当顾客给他一块钱时，他也不会说声‘谢谢’。因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法以此为生。”
这时，第一位演讲过的销售代表如梦方醒似的激动地说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们没有用热情和自信的口气感染顾客。”

 

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