保险绝对成交经典笔记(doc 71页)

保险绝对成交经典笔记内容提要：
通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。
为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：
首先，准客户为什么会提出反对问题？
保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？
掌握解决反对问题的最佳方法。
当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？
如何进入一种境界——叫做“空”的境界？卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段：学习如何说；
第二个阶段：学习如何问；
第三个阶段：学习如何“空”；
今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。
第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。
在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！
朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。
学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，
第一：不能说；
第二：不要说；
第三：问问题；
第四：听反应；
第五：随着他的说法而说；
第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
 第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。
最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己？
当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？

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