小店与大店销售管理实务(ppt 97页)

小店与大店销售管理实务目录：
第一部分、小店销售管理
一、小店概述
二、小店销售目标及策略
三、小店管理动作系统
四、小结
第二部分、大店销售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店销售目标和策略
四、大店管理动作系统

 

小店与大店销售管理实务内容提要：
1.1小店定义
    小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G 产品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1.2小店特点
1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买
2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标  小店。
3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
1.3小店重要性
1、对消费者而言：
----最方便地买到有购买冲动的产品。
----有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2、对P&G 客户而言：
----稳定的销量来源
日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小
店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G 客户稳定的生意来源之一。
----稳定的利润来源
虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G
分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即
使除去各种费用，也是P&G 客户的稳定利润来源。
----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础
通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G 客户在当
地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G 客户建立长久生意的基础。

..............................