重点农资零售店的开发与管控(doc 17页)

重点农资零售店的开发与管控内容提要：
重点农资零售店的标准：
占据企业利润的很大一部分。
对企业经营目标实现有着至关重要的影响。
他们的离去将严重影响企业的业绩。
与企业关系长期且稳定。
对企业未来业务的拓展有关较大潜力。
企业在他们身上花费的时间最多。
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重点农资零售店管控隐患：
1、重点店“跳槽”
过剩经济、竞争激烈、产品品质、服务质量日趋同质，差异化越来越小，重点店逐渐成为一种公共资源，企业操纵重点店的能力、优势较弱。
2、重点店“另起炉灶”。大型农资连锁店投资经营与原企业相同产品，开发自有品牌。
3、市场管控难度加大，重点店窜货、私自提价或降价等扰乱市场。
4、重点店“店大欺客”。与企业讨价还价，使企业陷于被动。
5、重点店服务成本加大。诸如赞助费、广告费、专营费、推广费等费用不断攀高，服务与维护成本增加。
6、重点店给企业带来资金风险。重点店可能成为“欠款大户”，账期较长，企业要承担呆死账的风险。
7、重点店的经营惰性贻误企业的发展。
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重点农资零售店管控工作重点：
抓住关键指标和核心点如下：
1、分析销售额的增长情况
公司产品增长率与店的销量增长相一致。
2、销售额统计。平衡淡旺季销量，是业务员一大责任。
3、销售额比率。公司产品的销售率占重点店销售总额的比率。
4、费用比率。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并向折扣率高的竞争对手进货！

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