零售终端之KA管理手册(doc 12页)

零售终端之KA管理手册内容提要：
　　在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
　　必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
　　本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。
超市卖场业务的合作洽谈工作
　　一、 新客户的资信调查与评估
　　在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：
　　1、 资信调查
　　1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；
　　2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；
　　3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；
　　4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；
　　5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；
　　6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；
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