广东电信社区经理营销案例集(doc 24)

一、客户关系管理
二、解决方案营销
三、进攻性竞争策略
四、数据库营销为本，有效沟通解决难题
五、真诚营销
六、销售5步理论“AIDAS”
七、市场空白点
八、亲和力营销
九、顺势营销
十、示范营销
十一、二次传播理论、“意见领袖”理伦
十二、排障方法论、优势突出理论
十三、解决方案营销
十四、转机营销
十五、区域市场机会分析做基础
十六、现场(促销)展示
十七、客户细分一-价值体现；目标客户一-定向营销取胜
十八、“火眼金睛”敏观察，比较营销显优势

 

 [案例]1----客户关系管理
某分局社区经理陈某整理和收集了很多客户电信业务使用情况的资料，并常利用这些资料对客户开展针对性的主动营销。这天，陈某又接到一项维修任务，他翻阅客户资料，发现该客户于2003年4—6月本地通话费平均值在80元以上，而近几个月的本地通话费平均值在70元左右，他眼前一亮：“不是说发展一个老客户比发展一个新客户更容易吗?针对这位客户，我能做些什么呢?……对了，这不正是向他推销‘合家欢’礼包——1元购买小灵通的好时机吗?”陈某立即找出相关的业务资料，进行了准备。突然，陈某又想到一点：“这位用户不是中国电信的老用户吗，我可以以此为由，自己出那一块钱，向其说明是中国电信回馈老客户，向其赠送一台小灵通手机，这就加大了客户对这种业务的接受度，同时还利于以后向其推介电信业务”。陈某笑了笑：对，就这么办!他整理好自己的维修工具，带上相关的业务资料，踌躇满志的出发了。两小时
后，陈某回来了，带着胜利的微笑，手拿一张已经填好的业务受理单，不用说，他又成功了!

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