医疗企业销售核心技能与渠道管理(ppt 63页)

医疗企业销售核心技能与渠道管理目录：
第一部分：销售核心技能
一、劝说性销售
二、沟通能力
三、#NAME?
四、处理放对意见
五、时间管理
六、客户渗透
第二部分：销售渠道管理
一、销售渠道的定义
二、选择渠道模式
三、选择经销商四项基本原则
四、经销商的激励、支持与管理
五、渠道培训
六、渠道中流淌的是什么------管理与疏导
七、终端营销

 

医疗企业销售核心技能与渠道管理内容提要：
销售渠道的定义：
销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织----------------------斯特恩及艾尔-安塞利
（维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。）
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选择经销商四项基本原则：
1.人A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好；
B理念：现代管理理念并认同公司的文化
C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益
D能力：个人能力与团队能力
2.财：有足够的“钱”，但不是越多越好
3.物：车辆情况，仓库面积等
4.网关：
A分销网点范围，数量及与顾客的关系B必要的社会关系
……

渠道培训的作用与重要性
满足经销商提升和发展的渴望；
利用“师生”效应树立培训组织者的权威、领导地位（leaderandmanager）
提高经销商队伍的素质和“作战能力”；
通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合；
通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。

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