日化企业怎样做好零售终端销售与管理(ppt 53页)

日化企业怎样做好零售终端销售与管理目录：
一、制定有效的促销计划：
二、终端陈列与维护
三、如何掌控终端价格
四、终端导购管理

 

日化企业怎样做好零售终端销售与管理内容提要：
衡量指标解释：
市场销售份额(ValueShare)=
城市家庭数占有比例(Penetration)X（有多少家庭来买？）
该商店消费者总体消费水平(SpendingIndex)X（什么消费水平的家庭来买？）
客户忠诚度(Loyalty)（他们花了%多少钱在你的店里？）
……

购买者心理研究的目的：
通过增强我们对店内购买者的心理和行为的理解，使我们能够更好优化店内环境和陈列，更好的满足购买者的需要；
通过上述，使我们的产品在同品类中成为购买者的第一选择。
……

购买者习惯与于使用联想：
三种购物方式:
有计划的–要购买的物品有清单或记在心里
计划外的–需要但是忘记了或者需要提醒
冲动性的-无意识的，新的，令人兴奋的，大减价
如何利用上述信息？
使得发现和购买计划中的商品更加容易；
使用渗透率高和购买频率高的“有计划购买”的单品提升“计划外”和“冲动性购买”的商品的购买机会。

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