医疗行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)

医疗行业营销渠道开发与管理目录：
1、确认通路需求——倒推法
2、确定分销模式
3、甄选批发商——全面了解批发商
4、管理、协助批发商开展工作

 

医疗行业营销渠道开发与管理内容提要：
总体市场地域分析：
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间
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五种典型分销模式：
1、制造商—消费者
2、制造商—零售商—消费者
3、制造商—批发商—零售商—消费者
4、制造商—代理商—零售商—消费者
5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
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三种主要通路模式的比较：
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商
铺货速度先快后慢，或根本很慢
铺货广度难以控制，无法预料
如果是新合作者，通常对我们产品的关注不够
铺货深度通常不佳，且很快下滑
账款风险集中
厂商受批发通路牵制大。

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