日化行业企业渠道开发与管理(ppt 40页)

日化行业企业渠道开发与管理目录：
1、确认通路需求——倒推法
2、确定分销模式
3、甄选批发商——全面了解批发商
4、管理、协助批发商开展工作

 

日化行业企业渠道开发与管理内容提要：
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
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总体市场地域分析：
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间
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管理、协助批发商开展工作：
签订完善的经销合同
采用合理的通路结构
指导批发商发货，始终关心他们的经营状况
谨慎管理信用额度
协调各批发商出货价格
协助搞好重点终端的客情关系
了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户。

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