饮食行业区域市场开拓与渠道管理实务(ppt 32页)

饮食行业区域市场开拓与渠道管理实务目录：
第一单元  区域市场开拓的策略框架
第二单元  区域市场运作中的调控
第三单元  渠道管理实务

 

饮食行业区域市场开拓与渠道管理实务内容提要：
多种模式的选择与组合：
——直销：人际直销、电子商务、传统媒体直销
——直供（直营）：总部直供、区域销售机构直供
——分销：开放式分销、封闭式分销；大分销、小分销；传统的批发型分销、现代分货型分销；总部分销，区域销售机构分销；密集式分销、选择式分销、独占式分销。
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区域市场运作中的调控：
下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微观化，对其的调控是策略实施以及对市场进行管理的具体表现。“策略框架”属于事前的范畴，“调控变量”属于事中范畴。这些变量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些则是三者（或两者）兼而有之。调控这些变量，既是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系，保持对市场的适应性，同时也是为了在竞争中保持主动，取得优势。
……

厂商关系的三阶段：
厂家主导：制定规则，渗透影响流通领域；
厂商博弈：从各自利益出发进行策略性竞争，彼此控制与反控制；
厂商联盟：从不稳定到稳定，大厂家与大商家结盟。

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