日化行业区域市场开拓与渠道管理实务(ppt 32页)

日化行业区域市场开拓与渠道管理实务目录：
第一单元  区域市场开拓的策略框架
第二单元  区域市场运作中的调控
第三单元  渠道管理实务

 

日化行业区域市场开拓与渠道管理实务内容提要：
多种模式的选择与组合
——直销：人际直销、电子商务、传统媒体直销
——直供（直营）：总部直供、区域销售机构直供
——分销：开放式分销、封闭式分销；大分销、小分销；传统的批发型分销、现代分货型分销；总部分销，区域销售机构分销；密集式分销、选择式分销、独占式分销。
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区域市场运作中的调控:
下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微观化，对其的调控是策略实施以及对市场进行管理的具体表现。“策略框架”属于事前的范畴，“调控变量”属于事中范畴。这些变量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些则是三者（或两者）兼而有之。调控这些变量，既是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系，保持对市场的适应性，同时也是为了在竞争中保持主动，取得优势。
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灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地压货；制造尚的意图一是强占资金，独占渠道资源；二是风险压力转嫁给渠道；三是使渠道自然生成压力和推力。
A、渠道的机会：大资金获得“坎级”政策，具有竞争优势；
B、渠道的危险：下线走货不畅，货被堵住；后来者以更大的规模、更优惠的政策进行冲击。

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