能源行业如何选择与管理营销渠道(ppt 50页)

能源行业如何选择与管理营销渠道目录：
1、营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？
2、公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
3、渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？
4、如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？

 

能源行业如何选择与管理营销渠道内容提要：
营销渠道的成员执行了一系列重要功能：
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
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分析顾客需要的服务产出水平：
设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。
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激励或监督渠道成员的主要形式：
强制力量(coercive power)是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。
报酬力量(reward power)是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。
法律力量(legitimate power)被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动
专家力量(expert power)可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。
参考力量(referent power)产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。
 

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