论通信行业典型的营销渠道策略(ppt 32页)

论通信行业典型的营销渠道策略目录：
1 渠道策略的形成前提
2 典型的渠道结构
3 纵向市场结构的形成原因
4 交易费用理论与渠道结构分析

 

论通信行业典型的营销渠道策略内容提要： 
典型的渠道结构：
优势与问题
优势
可以利用经销商的网络，迅速推广产品
短期内直接交易费用低
问题
企业销售过于依赖总代理
总代理通常更重视短期收益
总代理忠诚度对销售影响很大
……

分公司制的弊端
分公司的管理成本很高，包括
1）日常管理费用支出；
2）各项公共关系费用支出；
3）各项罚没款的支出。
结论：从直接核算的角度，代理优于省级分公司
……

几点小结：
1 只考虑成本时，交易成本与管理成本的比较决定企业渠道的策略选择
2 管理成本的数据容易取得，而渠道中广泛存在的机会主义行为导致机会损失巨大，因而，表面上的高管理成本下，经理人员仍愿意采用纵向一体化的渠道策略
3 效益因素的引入使管理人员的考虑基点更加结构化

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