烟草行业业务市场与业务购买行为分析(ppt 34页)

烟草行业业务市场与业务购买行为分析目录：
1、什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？
2、组织购买者面临的是什么购买形势？
3、谁参与业务购买过程？
4、在组织采购中的主要影响是什么？
5、业务购买者如何作出他们的采购决策？
6、机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？

 

烟草行业业务市场与业务购买行为分析内容提要：
业务市场与消费者市场的对比：
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
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一般来说，对业务采购者的各种影响分为4个主要群体：
环境因素；
组织因素；
人际因素；
个人因素。
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绩效评价：
购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见；
购买者用几种标准对供应商加权评估；
购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的采购成本。

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