家具行业业务市场与业务购买行为分析(ppt 34页)

家具行业业务市场与业务购买行为分析目录：
1、什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？
2、组织购买者面临的是什么购买形势？
3、谁参与业务购买过程？
4、在组织采购中的主要影响是什么？
5、业务购买者如何作出他们的采购决策？
6、机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？

 

家具行业业务市场与业务购买行为分析内容提要：
业务市场与消费者市场的对比：
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求
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组织因素：
每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。
业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向：
采购部门升格
集中采购
小票项目权力下放
长期合同
采购绩效评价和买方专业的发展
……

供应商选择：
采购中心将向有意愿的供应商规定某些属性并指出它们之间的重要性。
采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商。
各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。
常规订购的产品
程序性问题产品
政策性问题产品

 

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