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纺织行业业务市场与业务购买行为分析(ppt 34页)

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纺织行业
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纺织行业业务市场与业务购买行为分析(ppt 34页)内容简介

纺织行业业务市场与业务购买行为分析目录:
1、什么是业务市场,它与消费者市场有什么区别?
2、组织购买者面临的是什么购买形势?
3、谁参与业务购买过程?
4、在组织采购中的主要影响是什么?
5、业务购买者如何作出他们的采购决策?
6、机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里?

 

纺织行业业务市场与业务购买行为分析内容提要:
业务市场与消费者市场的对比:
购买者比较少:一般来说,业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大:许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切:由于购买人数较少,大买主对供应商来说更具有重要性和更有力,在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中:许多行业,如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
……

系统销售:
销售商越来越认识到,购买者喜欢以系统采购产品,并且已经接受了系统销售的方法,把它作为一种营销工具。
系统销售有不同的形式:
供应商销售一组连锁产品,例如,某供应商既出售胶水,又出售胶水擦刷和催干剂。
供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统,以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。
系统承包,即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。
……

个人因素:
英国:在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯,你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。
沙特阿拉伯:虽然在会面时经常接吻,但在公共场合千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等待,直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时,接受它,拒绝是不礼貌的。
日本:不要学日本人鞠躬,除非你全面了解它—谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠,这是一个复杂的礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片,双手捧上,以便看清你的姓名,按身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前,是不会许诺什么的。


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