通信业务市场与业务购买行为分析(ppt 34页)

通信业务市场与业务购买行为分析目录：
1、什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？
2、组织购买者面临的是什么购买形势？
3、谁参与业务购买过程？
4、在组织采购中的主要影响是什么？
5、业务购买者如何作出他们的采购决策？
6、机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？

 

通信业务市场与业务购买行为分析内容提要：
业务市场与消费者市场的对比：
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
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组织因素：
每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。
业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向：
采购部门升格
集中采购
小票项目权力下放
长期合同
采购绩效评价和买方专业的发展
……

常规订购的手续规定：
在供应商选好以后，购买方开始讨论最后的订单
长期有效采购合同
定期购买订单

 

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